Ako ste kao dete sa drugarima krali jabuke u komšijskom voćnjaku, setićete se da ste se svi gurali oko najvećeg stabla. Već samo penjanje bilo je prava avantura. Sa njega je bilo najlakše brati plodove, a i jabuke sa tog drveta bile su nekako najsočnije. Ako niste stigli prvi, pre biste vrebali priliku da neki manje spretan deran tresne sa tog drveta da biste se vi popeli na njegovu granu, nego da samo pokupite plodove koji su popadali ispod svakog drugog drveta u voćnjaku.
Kada dete od jednog stabla ne vidi čitav voćnjak, to je i u redu, može mu se. Ali kada se najveći nacionalni distributeri u agro sektoru ponašaju na identičan način, morate da se zapitate šta tu nije u redu. Pogotovo zato što je kvalitetna analiza tržišnih kretanja i dostupnost informacija možda jedina dobra stvar u nacionalnoj strategiji razvoja srpske poljoprivrede.
U Republici Srbiji postoji 631.522 registrovana poljoprivredna gazdinstva, koja koriste 3,5 miliona hektara obradivog zemljišta. Gazdinstva fizičkih lica koriste 84% ukupnih površina, dok 16% obradivih površina eksploatišu registrovana pravna lica. Prosečna veličina imanja malih gazdinstava iznosi 4,5 ha dok veliki igrači imaju prosečnu veličinu od 210 ha po poljoprivrednom gazdinstvu.
Više od 20 godina poslovanje uvoznika, distributera i posrednika u prodaji u agro sektoru vođeno je segmentacijom tržišta koja je kreirana prvenstveno prema jednom faktoru – veličini gazdinstava. Iako najveći kupci čine svega 1/8 tržišta, ukupni prodajni napori usmereni su na velike zemljoposednike. Razumljivo je da su veliki igrači primarna interesna grupa jer veće gazdinstvo garantuje plasman veće količine inputa uz manju potrošnju vlastitih resursa što dovodi do brzog i sigurnog obrta. I to je u redu. Ali smatrali smo da nije u redu zanemarivati 85% tržišta koje čine mala poljoprivrena gazdinstva.
Stoga smo na bazi dostupnih informacija i malo dodatnih istraživačkih napora uradili demografsku, psihografsku i bihejvioralnu segmentaciju i targetiraili preko 180.000 potencijalnih kupaca, vlasnika malih poljoprivrenih gazdinstava. Sa zainteresovanim proizvođačima repromaterijala postavili smo prodajnu strategiju baziranu na Cross-selling modelu. Sa partnerima iz bankarskog sektora definisali smo Co-branding komunikacionu strategiju. Jedino što nismo uspeli je da u projekat uključimo ključnog igrača, distributera sa razgranatom maloprodajnom mrežom poljoprivrednih apoteka. Osim potencijalno velikog i dugoročnog posla za sve učesnike u lancu, ovaj projekat je mogao biti jedan od stvarnih pokretača razvoja u ruralnim sredinama.
Na žalost njima su i dalje važna samo ta velika stabla. Kada se jednom popnu, jedino o čemu brinu je da sa tog drveta sa najsočnijim plodovima ne padnu. A odgovor zašto od drveta ne vide voćnjak, identičan je onom sa početka priče. Može im se.
