Tržište Srbije je već decenijama ugroženo porastom nezaposlenosti, niskom platežnom moći zaposlenih i njihovom konstantnom prezaduženošću. Stoga su bankarski krediti za refinansiranje dospelih dugovanja bili i ostali izuzetno tražen proizvod.
U skladu sa tražnjom i ponuda refinsirajućih kredita je u konstantnom porastu. Svaka od 30 banaka koje posluju na tržištu Srbije ima u svojoj ponudi ovakvu vrstu kredita. Kako ukupna ekonomska situacija diktira kreditne uslove, proizvodi su kod svih banaka bili manje više slični po rokovima otplate, visini kamate, dodatnim kreditnim obezbeđenjima.
Naš klijent je bila banka koja je prema bilansu uspeha i ukupnom reputacionom kapitalu bila veoma nisko rangirana na skali preferencija. Stoga se ni jedan racionalni apel nije mogao postaviti kao gradivni element na kome bi se mogla definisati strategija unapređenja prodaje.
Istraživanjem i analizom svake pojedinačne konkurentske ponude i ukrštanjem ponuđenih benefita sa psihosocijalnim profilom targetiranog predstvnika ciljne grupe, detektovali smo potencijalni USP. Jedinstvenu prodajnu poziciju izmestili smo iz sfere racionalnog i sveli je u potpunosti na emocionalni nivo.
U zahtevanim obezbeđenjima za odobravanje refinasirajućeg kredita naš klijent nije insistirao na postojanju žiranta ili jemca kao garanta osiguranja vlastitih plasiranih sredstava, a koga bi u sličaju problema u otplati kredita mogao automatski da stavi u položaj dužnika.
Dodatno smo istražili značaj ovog potencijalnog USP-a.
Predstavnik ciljne grupe je bio zaposlen muškarac, star između 25 i 45 godina, pripadnik srednje niže klase, koji u porodičnom domaćinstvu živi sa dvoje maloletne dece i nezaposlenom suprugom. Nema konačno rešeno stambeno pitanje i opterećen je aktivnim kreditinim zaduženjima. U sutacijama kreditnog zaduživanja za žirantom kao obaveznim sredstvom obezbeđenja kreditne linije, bliski prijatelji i članovi šire porodice su mu jedini izbor.
Utvrđena izražena socijalna karakteristika predstavnika ciljne grupe je bliska povezanost sa članovima šire porodice i prijateljima. Članove porodice doživljava kao najbolje prijatelje, a prijatelje kao članove najbliže porodice. Iako u tom krugu postoji izraženo razumevanje i međusobno poverenje, dovođenje njemu dragih ljudi u situacije koje ne može u potpunosti da kontroliše, bliskost se pretvara u zavisnost što ga dovodi ga stanje emocionalnog disbalansa.
Na osnovu izvedenih zaključaka definisali smo komunikacionu strategiju za prodaju refinansirajućih kredita bez žiranta, izgrađenoj na apelu DA PRIJATELJI OSTANU PRIJATELJI.
Pružili smo mu mogućnost da izbegne društvene interakcije koje nezaobilazno u takvim situacijama uključiju emocionalnu razmenu koja stvara osećaj neprijatnosti. Ponudili smo mu da izbegne dokazivanje vlastite emocionalne kompetencije u najbližem socijalnom okruženju do koga mu je najviše stalo, a to su porodica i prijatelji.
Implementacijom definisane komunikacione strategije postignuto je povećanje prodaje od 80%. A ono što je još važnije je da su PRIJATELJI OSTALI PRIJATELJI.
